Duyguları Etkileme Yaklaşımı
İnsanları ikna eden en önemli etken fikirler değil duygulardır. Gerçek ikna düşüncelerle birlikte duyguları etkileyen iknadır. Bu bölümde duyguları ikna yönünde etkilemek için yapılması gerekenleri göreceksiniz.
İletişimde akli olan insanlara konuştuğunuz gibi kalbi olan insanlara da konuşmaktasınız. İnsanlar söylenenleri sadece akıllarıyla değil aynı zamanda kalpleriyle de değerlendirirler. Öyle ki özellikle gençler için çoğu zaman akıldan ziyade kalp hükmeder. Kalpleri olumsuz etkileyen mesajlar verdiğinizde ne kadar akla uygun, inkar edilemeyecek sözler söylerseniz söyleyin hiç bir etki meydana getiremezsiniz. Eğer dinleyenlerin duygularını olumlu yönde etkilemeyi başarabilirseniz fikir yönünden ne kadar zayıf olursanız olun parlak bir iletişim kurabildiğinizi görürsünüz. Etkili konuşma yeteneği olmayan binlerce insan aslında sırf duyguları olumlu şekilde kullanmayı başardıkları için iletişimlerinin zirvesine çıkmışlar ve çok büyük işlerde diğer insanları yönlendirebilmişlerdir.
Duyguları sözlerimizle etkileyebildiğimiz kadar tutumlarımızla da etkileyebiliriz. çoğu zaman duyguları etkileyen faktörler sözler değil temel tutumlardır. Eğer dinleyicilerde duygusal bir tepki ve red oluşturursanız bu sözlerinizin de reddedilmesine yol açar. Eğer duygusal bir kabul ve iyi niyet oluşturabilirseniz bu zayıf olan düşüncelerinizi de güzlendirir. Yaratıcının koyduğu kanun budur.
Benlik Direncinin Etkisi
Tüm insanlar birer “ego” yani “ben” taşırlar. Her insanın kendi beni sahip olduğu en aziz varlıktır. İnsanlar “benlerine” yönelebilecek en küçük tehdide şiddetle direnirler. Bu direniş düşünsel değil duygusaldır. Eğer amacınız insanları kazanmak ve düşüncelerinizi onlara aktarmak ise asla “benlerini” rencide etmemelisiniz. Aksi taktirde akıllarını düşüncelerinize kapatırsınız. Artık etkili söz söylemenizin hiçbir anlamı ve önemi kalmaz. Aşağıda benlik direncini etkileyen bazı faktörler üzerinde durulmuş ve bunların nasıl kullanılacağı anlatılmıştır.
Eleştirmeyin
Karşınızdaki kişinin hatasını açığa çıkarır eleştirirseniz “ego^su yaralanır. Böylelikle o kişinin sizden nefret etmesine ve ya sizi dinlemekten vazgeçmesine veya kendi fikrini destekleyecek deliller aramasına yol açarsınız. Bu çerçevede;
Bir kusuru asla şahsileştirmeyin: “Sen böyle bir hata yaptın... Yanlış düşünüyorsun....” demeyin. Gerekliyse bunun yerine “Biz şöyle şöyle hatalar yapabiliriz.... İnsanların bu tür hatalar yapmaları mümkündür. Sahip olduğum bilgilere dayanarak düşündüğüm zaman şu şekilde davranmanın hatalı olduğu sonucuna varıyorum” Denebilir.
Her zaman açık kapı bırakın: Muhatabınızın hatasını kabullenmesi, bir mazerete imkan tanımanız halinde daha kolay olabilir. Herkes hatasına mazeret bulmak ister. “İnsanların haberi olmadan onlar adına böyle kötülükleri yapanlar var... Bazen insanların böyle davranmasına yol açan çok ciddi nedenler olduğunu kabul ediyorum” denebilir.
Hatalarınızı Kabul Edin
İnsanlar kendi eksiklerini görmeye isteksizdirler. siz kendi eksiklerinizi görürseniz onlarda kendileri hakkında bu isteği oluşturursunuz. Hatalarınız reddederseniz muhataplarınızda kendilerininkileri reddederler. Dahası sizin reddiniz egonuzu koruduğunuz anlamına gelir. Egonuzu korumak ve yüceltmek gibi bir endişeniz varsa dinleyiciler de o egoyu ayakları altına almak isterler. Bunun için kendi egolarını yüceltmeye çalışırlar. Bu durumda mesajınız netliğini kaybeder. Elbette dinleyiciler size üstünlük atfederlerse sizden çok fazla etkilenirler. Ama insanlar gururlu insanlara üstünlük atfetmezler. Kendinizi küçültmeyeceksiniz. Ama “ne yazık ki cahil olduğum zaman o hatayı işledim. Şimdi bir daha aynı yanlışı yapmamak için çırpınıyorum... elbette ben de sizin gibi bir insanım ve biz yanılabiliriz, ama tüm gücümüzle doğruları araştırmalıyız....” denebilir.
Tartışmadan Kaçının
İnsanlarla “evet-hayır” kilitlenmesine girdiğinizde tartışmaya başlarsınız. İşin içine duygu girer ve herkes şerefini kurtarmak için doğruluğunu ispat için çırpınır. Tam bu anda ya tartışmayı sürdürmeyerek konuşmayı kesin ya da uygulanabilirse çözüm tutumunu kullanın. Çünkü eğer amaç karşıdaki insanı kazanmaksa tartışma kesinlikle her iki taraf için de mağlubiyetle sonuçlanır. Eğer amaç tartışılan kişinin çok kötü olması nedeniyle onun dinleyiciler nezdinde küçük düşürülmesi ve böylece tecrit edilmesi ise karşı tarafın mantıklı cevaplar bulamamasıyla sonuçlanan tartışmalar tercih edilebilir.
Tartışmayı terk etme yolunu tercih ediyorsanız “Şimdi işin içine duygularımız karıştı. Artık samimi olarak doğruları araştırmıyoruz. Ben her zaman doğruları samimi olarak paylaşmanın yolunu arıyor ve yanlışımı içtenlikle görmek istiyorum. Bu tartışmada siz veya ben susmak zorunda kalabilirim ama ikimiz de mağlup oluruz. Bu konuşmaya tartışmamak şartıyla daha sonra devam edebilirim. Nasıl yorumlanırsa yorumlansın şimdi bırakmak zorundayım.” denebilir. Çözüm tutumunu kullanacaksanız Şu örneğe bakınız: “Sizi anlamaya çalışıyorum. Benden farklı düşünüyorsunuz. Mutlaka ciddi delilleriniz var. Tam olarak anlayabilmem için tekrar kendinizi daha açık ifade eder misiniz? elbette düşünceleriniz çok önemli. Böyle düşünebilmek için çok şey bilmek gerekiyor. eminim bende sizinle aynı bilgileri ve tecrübeleri yaşasam bizinle aynı sonuçlara ulaşabilirim. Ama akıl aynı akıldır. Ben bu konuda şunları biliyorum. Şunlar deneyler... Bunlar otoritelerin sözleri... Bunlar da benim tecrübelerim... Bu bildiklerim beni bu sonuca götürüyor. Sizin benden daha iyi bir mantığa sahip olduğunuzdan şüphem yok. Ama doğruları bulabilmek için mantıklı olmanın yanı sıra samimiyete de ihtiyacımız var. Sizin söylediklerinizle benim söylediklerimi birlikte düşünelim. ”
Hayır Demeyin-Dedirtmeyin
Yanlış bir fikir, değerlendirme veya bilgi ileri sunularak size bir teklif yapıldığında asla doğrudan “hayır” cevabını vermeyin. Eğer kişi başkalarının düşüncesini size aktarıyorsa “hayır” diyebilirsiniz. Ama eğer başkalarından alıntılasa da kendisinin de kuvvetle benimsediği bir yaklaşım ise hemen hayır demeyin. Bunun yerine “Sizi anlamaya çalışıyorum, çok önemli bir soru soruyorsunuz, ilginç bir değerlendirme yapıyorsunuz” şeklindeki yaklaşımlardan biri kullanılabilir.
Siz soru sorarken, görüş bildirirken bir teklif götürürken özellikle başlangıçta cevabının “evet” olduğunu bildiklerinizi kullanmaya özen gösterin. Bunun için insanların neye evet diyebileceğini önceden öğrenebilmek için dikkatli olun. Seri olarak alacağınız “evet”lerin ardından, yeni bir teklife evet cevabı alma ihtimaliniz kuvvetlidir. Örneğin “Hepiniz güzel konuşmayı ister misiniz?” sorusunun cevabı evet olduğu halde aynı konuda “herhangi biriniz kötü konuşmacı olmak ister mi?” sorusunun cevabı mutlaka hayırdır.
Büyüklenmeyin ve Küçümsemeyin.
Büyüklenme veya küçümseme kişiler arasındaki “ego” dengesini olumsuz etkiler ve ego direnci oluşur. dengenin her zaman korunması arada duygusal duvarların oluşmasını engeller. Ancak burada bir incelik vardır. Dinleyici açısından konuşmacının yüceltilmesi fikirlerin lehinedir. Büyüklenme ve küçümseme dinleyici açısından konuşmacıyı küçültür; tevazu ve dinleyiciye verilen önem ve yapılan samimi övgü de konuşmacıyı yüceltir. Büyüklenme ve küçümseme temelde duygusaldır, bunlar duygusal olarak yaşanır ve dinleyici tarafından mutlaka algılanır. Ancak bu psikoloji kolaylıkla konuşmalara da yansıyabilir. “ Ben şimdiye kadar hiç hata yapmadım, bu güne kadar bir çok başarıya imza attım, bu insanlara çok büyük faydam dokunmuştur(büyüklenme), bir sanatçı olarak bir çok kişinin nasıl da gülünç şekilde sanatçılık oynadığını görüyorum, şu geri zekalı insanlar arasında yaşamaya çalışıyorum(küçümseme)” gibi ifadeler doğru da olsalar konuşmacıyı tüketirler.
İnsanları ikna eden en önemli etken fikirler değil duygulardır. Gerçek ikna düşüncelerle birlikte duyguları etkileyen iknadır. Bu bölümde duyguları ikna yönünde etkilemek için yapılması gerekenleri göreceksiniz.
İletişimde akli olan insanlara konuştuğunuz gibi kalbi olan insanlara da konuşmaktasınız. İnsanlar söylenenleri sadece akıllarıyla değil aynı zamanda kalpleriyle de değerlendirirler. Öyle ki özellikle gençler için çoğu zaman akıldan ziyade kalp hükmeder. Kalpleri olumsuz etkileyen mesajlar verdiğinizde ne kadar akla uygun, inkar edilemeyecek sözler söylerseniz söyleyin hiç bir etki meydana getiremezsiniz. Eğer dinleyenlerin duygularını olumlu yönde etkilemeyi başarabilirseniz fikir yönünden ne kadar zayıf olursanız olun parlak bir iletişim kurabildiğinizi görürsünüz. Etkili konuşma yeteneği olmayan binlerce insan aslında sırf duyguları olumlu şekilde kullanmayı başardıkları için iletişimlerinin zirvesine çıkmışlar ve çok büyük işlerde diğer insanları yönlendirebilmişlerdir.
Duyguları sözlerimizle etkileyebildiğimiz kadar tutumlarımızla da etkileyebiliriz. çoğu zaman duyguları etkileyen faktörler sözler değil temel tutumlardır. Eğer dinleyicilerde duygusal bir tepki ve red oluşturursanız bu sözlerinizin de reddedilmesine yol açar. Eğer duygusal bir kabul ve iyi niyet oluşturabilirseniz bu zayıf olan düşüncelerinizi de güzlendirir. Yaratıcının koyduğu kanun budur.
Benlik Direncinin Etkisi
Tüm insanlar birer “ego” yani “ben” taşırlar. Her insanın kendi beni sahip olduğu en aziz varlıktır. İnsanlar “benlerine” yönelebilecek en küçük tehdide şiddetle direnirler. Bu direniş düşünsel değil duygusaldır. Eğer amacınız insanları kazanmak ve düşüncelerinizi onlara aktarmak ise asla “benlerini” rencide etmemelisiniz. Aksi taktirde akıllarını düşüncelerinize kapatırsınız. Artık etkili söz söylemenizin hiçbir anlamı ve önemi kalmaz. Aşağıda benlik direncini etkileyen bazı faktörler üzerinde durulmuş ve bunların nasıl kullanılacağı anlatılmıştır.
Eleştirmeyin
Karşınızdaki kişinin hatasını açığa çıkarır eleştirirseniz “ego^su yaralanır. Böylelikle o kişinin sizden nefret etmesine ve ya sizi dinlemekten vazgeçmesine veya kendi fikrini destekleyecek deliller aramasına yol açarsınız. Bu çerçevede;
Bir kusuru asla şahsileştirmeyin: “Sen böyle bir hata yaptın... Yanlış düşünüyorsun....” demeyin. Gerekliyse bunun yerine “Biz şöyle şöyle hatalar yapabiliriz.... İnsanların bu tür hatalar yapmaları mümkündür. Sahip olduğum bilgilere dayanarak düşündüğüm zaman şu şekilde davranmanın hatalı olduğu sonucuna varıyorum” Denebilir.
Her zaman açık kapı bırakın: Muhatabınızın hatasını kabullenmesi, bir mazerete imkan tanımanız halinde daha kolay olabilir. Herkes hatasına mazeret bulmak ister. “İnsanların haberi olmadan onlar adına böyle kötülükleri yapanlar var... Bazen insanların böyle davranmasına yol açan çok ciddi nedenler olduğunu kabul ediyorum” denebilir.
Hatalarınızı Kabul Edin
İnsanlar kendi eksiklerini görmeye isteksizdirler. siz kendi eksiklerinizi görürseniz onlarda kendileri hakkında bu isteği oluşturursunuz. Hatalarınız reddederseniz muhataplarınızda kendilerininkileri reddederler. Dahası sizin reddiniz egonuzu koruduğunuz anlamına gelir. Egonuzu korumak ve yüceltmek gibi bir endişeniz varsa dinleyiciler de o egoyu ayakları altına almak isterler. Bunun için kendi egolarını yüceltmeye çalışırlar. Bu durumda mesajınız netliğini kaybeder. Elbette dinleyiciler size üstünlük atfederlerse sizden çok fazla etkilenirler. Ama insanlar gururlu insanlara üstünlük atfetmezler. Kendinizi küçültmeyeceksiniz. Ama “ne yazık ki cahil olduğum zaman o hatayı işledim. Şimdi bir daha aynı yanlışı yapmamak için çırpınıyorum... elbette ben de sizin gibi bir insanım ve biz yanılabiliriz, ama tüm gücümüzle doğruları araştırmalıyız....” denebilir.
Tartışmadan Kaçının
İnsanlarla “evet-hayır” kilitlenmesine girdiğinizde tartışmaya başlarsınız. İşin içine duygu girer ve herkes şerefini kurtarmak için doğruluğunu ispat için çırpınır. Tam bu anda ya tartışmayı sürdürmeyerek konuşmayı kesin ya da uygulanabilirse çözüm tutumunu kullanın. Çünkü eğer amaç karşıdaki insanı kazanmaksa tartışma kesinlikle her iki taraf için de mağlubiyetle sonuçlanır. Eğer amaç tartışılan kişinin çok kötü olması nedeniyle onun dinleyiciler nezdinde küçük düşürülmesi ve böylece tecrit edilmesi ise karşı tarafın mantıklı cevaplar bulamamasıyla sonuçlanan tartışmalar tercih edilebilir.
Tartışmayı terk etme yolunu tercih ediyorsanız “Şimdi işin içine duygularımız karıştı. Artık samimi olarak doğruları araştırmıyoruz. Ben her zaman doğruları samimi olarak paylaşmanın yolunu arıyor ve yanlışımı içtenlikle görmek istiyorum. Bu tartışmada siz veya ben susmak zorunda kalabilirim ama ikimiz de mağlup oluruz. Bu konuşmaya tartışmamak şartıyla daha sonra devam edebilirim. Nasıl yorumlanırsa yorumlansın şimdi bırakmak zorundayım.” denebilir. Çözüm tutumunu kullanacaksanız Şu örneğe bakınız: “Sizi anlamaya çalışıyorum. Benden farklı düşünüyorsunuz. Mutlaka ciddi delilleriniz var. Tam olarak anlayabilmem için tekrar kendinizi daha açık ifade eder misiniz? elbette düşünceleriniz çok önemli. Böyle düşünebilmek için çok şey bilmek gerekiyor. eminim bende sizinle aynı bilgileri ve tecrübeleri yaşasam bizinle aynı sonuçlara ulaşabilirim. Ama akıl aynı akıldır. Ben bu konuda şunları biliyorum. Şunlar deneyler... Bunlar otoritelerin sözleri... Bunlar da benim tecrübelerim... Bu bildiklerim beni bu sonuca götürüyor. Sizin benden daha iyi bir mantığa sahip olduğunuzdan şüphem yok. Ama doğruları bulabilmek için mantıklı olmanın yanı sıra samimiyete de ihtiyacımız var. Sizin söylediklerinizle benim söylediklerimi birlikte düşünelim. ”
Hayır Demeyin-Dedirtmeyin
Yanlış bir fikir, değerlendirme veya bilgi ileri sunularak size bir teklif yapıldığında asla doğrudan “hayır” cevabını vermeyin. Eğer kişi başkalarının düşüncesini size aktarıyorsa “hayır” diyebilirsiniz. Ama eğer başkalarından alıntılasa da kendisinin de kuvvetle benimsediği bir yaklaşım ise hemen hayır demeyin. Bunun yerine “Sizi anlamaya çalışıyorum, çok önemli bir soru soruyorsunuz, ilginç bir değerlendirme yapıyorsunuz” şeklindeki yaklaşımlardan biri kullanılabilir.
Siz soru sorarken, görüş bildirirken bir teklif götürürken özellikle başlangıçta cevabının “evet” olduğunu bildiklerinizi kullanmaya özen gösterin. Bunun için insanların neye evet diyebileceğini önceden öğrenebilmek için dikkatli olun. Seri olarak alacağınız “evet”lerin ardından, yeni bir teklife evet cevabı alma ihtimaliniz kuvvetlidir. Örneğin “Hepiniz güzel konuşmayı ister misiniz?” sorusunun cevabı evet olduğu halde aynı konuda “herhangi biriniz kötü konuşmacı olmak ister mi?” sorusunun cevabı mutlaka hayırdır.
Büyüklenmeyin ve Küçümsemeyin.
Büyüklenme veya küçümseme kişiler arasındaki “ego” dengesini olumsuz etkiler ve ego direnci oluşur. dengenin her zaman korunması arada duygusal duvarların oluşmasını engeller. Ancak burada bir incelik vardır. Dinleyici açısından konuşmacının yüceltilmesi fikirlerin lehinedir. Büyüklenme ve küçümseme dinleyici açısından konuşmacıyı küçültür; tevazu ve dinleyiciye verilen önem ve yapılan samimi övgü de konuşmacıyı yüceltir. Büyüklenme ve küçümseme temelde duygusaldır, bunlar duygusal olarak yaşanır ve dinleyici tarafından mutlaka algılanır. Ancak bu psikoloji kolaylıkla konuşmalara da yansıyabilir. “ Ben şimdiye kadar hiç hata yapmadım, bu güne kadar bir çok başarıya imza attım, bu insanlara çok büyük faydam dokunmuştur(büyüklenme), bir sanatçı olarak bir çok kişinin nasıl da gülünç şekilde sanatçılık oynadığını görüyorum, şu geri zekalı insanlar arasında yaşamaya çalışıyorum(küçümseme)” gibi ifadeler doğru da olsalar konuşmacıyı tüketirler.
