İNSANLARI OKUMAK

İnsanlar İçin Bir Tutku Hayatını insanları okuyarak sürdürenlerin bazıları, buna ben de dahilim, çoğu zaman sadece bilimsel araştırmalara, anketlere, kamuoyu yoklamalarına ve istatiksel analizlere inanır. Diğerleri bunun Tanrı’nın verdiği bir hediye olduğunu iddia ederler. Kişisel deneyimim bana öğrettiği şey, bunun ne sadece bir bilim ne de bir Tanrı’nın vergisi olduğudur. Bu, ne için baktığını ve dinlediğini bilmekle ilgilidir. Bu gerekli bilgileri toplamak için meraka, sabra sahip olmakla ve kişinin görünüşündeki, beden dilindeki, sesindeki ve davranışlarındaki modelleri nasıl tanımlayacağınızı anlamakla ilgilidir. Üniversite ve yüksek lisans yıllarında, psikoloji, sosyoloji ve suç bilimi üzerine neredeyse on yılımı harcadım. Bunların yanında az buçuk istatistik, iletişim ve dil bilimiyle de ilgilendim. Eğitimim ne kadar değerli olsa da birkaç yıl önce

The American Lawyer (Amerikan Hukukçusu) dergisinin bana “kâhin” ismini vermesini bu sağlamadı. Hatta insanlar hakkındaki obsesiflik derecesindeki merakım-nasıl görünüyorlar, konuşuyorlar, davranıyorlar- beni etkili bir insan okuyucusu yaptı. İnsanlara duyduğum empati, beni onları daha iyi anlamaya yönlendirdi. En önemli vasıflarımdan birinin, çoğunlukla birbirine zıt kişisel özelliklerinden ve karakterinden ortaya çıkarttığım kişilik ve inanç kabuğunu görebilme yeteneğim. Bu küçük bir kızken merdivenlerin başına oturarak ebeveynlerimin verdiği aksam yemeklerini seyrettiğim zamandan başlayarak, tüm hayatın boyunca edindiğim deneyimler ve dört yüzden fazla duruşmanın ardından öğrendiğim bir ustalık. Bunun en güzel tarafı herhangi bir kişi tarafından herhangi bir yerde, herhangi bir zamanda öğrenilebilir ve benzer bir başarıyla uygulanabilir olması. Neden bu kadar eminim? Çünkü on beş yıldan daha uzun bir süre bu metodu on binden daha çok “araştırma deneği” üzerinde test ettim. İnsan, her yerde insandır. Bir davada şahidin önünde dikilen jüriyi onun dürüstlüğüne ikna etmeye çalışan adamla, bir pazarda mallarını satmaya çalışan satıcı arasında bir fark yoktur. Jüri adaylarında görülen önyargılarla, bir iş görüşmesine su yüzüne çıkan önyargılar aynıdır. İşte, bu kitap boyunca, bir insanın görünüşünden, konuşmasından ve davranışlarından neler öğrenebileceğini göreceksiniz.

Okumaya Hazır Olmak Yanlışlarımızı ilk yaşadığımızda ve sonra tekrar yaşadığımızda neden onlardan daha çok şey öğrenmeyiz? Eğer insanları okumak araba sürmeye ya da tenis topuna vurmaya benzeseydi, zayıf noktalarımızı tespit etme ve her deneyişimizde kendimizi biraz daha geliştirme şansına sahip olurduk. Bu nadiren de olsa ilişkilerde gerçekleşiyor. Ancak biz hâlâ en iyiye ulaşmak için arkadaşlarımızla, meslektaşlarımızla ve eşlerimizle inatla eski yöntemleri kullanarak birbirimizle ilişki kuruyoruz. Şehrin diğer ucundaki ve hatta dünyanın diğer ucundaki insanlarla bağlantı kurabiliyoruz. Fakat bu bağlantılar genellikle kişisel değil. Teknolojinin getirdiği avantajlar bize diğerlerine doğal olmayan yöntemlerle yaklaşma şansı tanıyor. Yüz yüze konuşmalar giderek azalıyor. Bir müşteriye telefon edecekken neden onunla tanışma gereği duyalım? Annemizin telesekreterine mesaj bırakabilecekken neden onunla yüz yüze konuşalım? Bir arkadaşımıza e-posta gönderebilecekken ya da mesaj atabilecekken neden telefonla konuşalım? Mesaj eninde sonunda yerine ulaşabiliyorsa aradaki fark ne?

Sabır, Sabır, Sabır…

İnsanları hakkıyla gözlemlemek zaman alır. İnsanların çoğu bilgi toplamaya yeterli zaman ayırmaz ve çok zaman ayırmayı da hatalı bulur. Bunun yerine, hızlı yanıtların daha çok puan getireceği bir yarışmadaymışçasına aceleyle kritik kararlar verirler. Bu genellikle beklenenin aksine yanlış bir yöntemdir: Hızlı yanıtlar genelde yanlıştır ve puan kaybettirir. Hızlı yanıtlar çoğu zaman gereksizdir. İnsanlar hakkında yapmayı düşündüğünüz ne olursa olsun aklınızdakileri düzenlemek için çoğu kez daha fazla zamanınızın olduğunu keşfedeceksiniz. Abraham Lincoln, bir seferinde kendisine sorulan “Bir insanın bacaklarının uzunluğu ne kadar olmalıdır?” sorusunu “Yere ulaşmak için gereken uzunluk kadar,” diye yanıtlamış. Aynı şekilde “İnsanları okumak ne kadar zaman alır?” sorusunu “Sahip olduğunuz zaman kadar,” diye yanıtlayabiliriz. Bir karar almak için zaman sınırlarının bizi zorladığı anlarda insanları okuma hızımız çok seyrek de olsa bize olumlu yansıyabilir. Mümkün olan tüm zamanı kullansanız da, elinizde genellikle en fazla ihtiyacınız kadarı olacaktır. Size bir iş teklif edildiyse, bu teklif hemen yok olup gitmeyecektir, bu nedenle düşünmek için birkaç gün izin isteyin. Nadir de olsa bir doktor, avukat, muhasebeci, bakıcı, makine parçası veya satın alacağınız bir şey için anında karar vermeniz gerekebilir. Yapmayın! Kendinize, sizin en iyi tercihi yapabilmeniz için hangi bilgilerin yardımcı olabileceğini sorun ve bunları elde etmek için zaman yaratın. Hâlâ emin değilseniz, daha sonra karar verin.

Nesnellik: Esas Unsur Nesnellikteki tüm sapmalar bilişsel uyumsuzluğun ya da kuruntulu düşünmenin derecesine bağlıdır. Bunu bilsek bile, sevmediğimiz gerçekleri görmeme eğilimimizin üstesinden gelmek zordur. İlk olarak gerçekliğin üzerine gitmek yerine, onu sürekli reddetmeyi ya da bozmayı istememizi sağlayan endişelerimizin ne olduğunu anlamalıyız. Çoğunlukla nesnelliğimizi kaybetmemize neden olan dört ruh hali olduğunu buldum.
Ø Duygusal Bağlantı
Ø Muhtaçlık
Ø Korku
Ø Savunuculuk
Bu dört ruh halinin etkisi altındayken karar vermekten kaçınırsanız, nesnel olmaya yaklaşabilirsiniz.

Duygusal Bağlantı:

Kör Eden Bağ Hayatımızdaki bazı insanlar için aşk, dostluk, hor görme ve hatta nefret gibi duygular hissederiz. Bu duyguların hepsi nesnelliğimizden uzaklaşma eğilimidir. Sevdiğimiz kişinin sorunu olduğunu düşünmek istemeyiz ve nefret ettiğimiz insanlarda iyi şeyler olduğunu görmek istemeyiz. Olayı daha karmaşık bir hale getirirsek, çoğumuz değişiklikten hoşlanmayız. Kendi güvenliğimiz ve rahatlığımız için hayatımızdakileri olduğu gibi tutarak kendi kendimize duygusal bağ kurarız. Aynı gizli eğilim bizi hep varolan bir duruma doğru çeker ve bunu değiştirmeye karar verdiğimizde nesnelliğimizi saptırır. Özel bir durumla duygusal bağ oluşturduysanız, orada nesnelliğinizi hayata geçirmek oldukça zordur. Bir yerde çok güçlü bir duygusal bağ varsa, orada mantıksız davranmaya doğru bir eğilim vardır. Bu yüzden danışmanlar cinsel yakınlıktan önce mutlaka karşılıklısaygı, güven ve dostluğun oluşması gerektiğini tavsiye eder. Seksin güçlü ve zevkli bileşenleri bir ilişkiye dahil olduğunda, tutku dibe vurana kadar en temel kusurları bile gözden kaçırırız. Sonrasında duygusal bir yıkımla yokuş aşağı yuvarlanırız.
Duygusal olarak savunmasız olduğunuz anlarda karar almaktan her zaman
kaçamazsınız. Fakat tuzakların farkında olursanız onları teker teker atlatabilirsiniz. Kendinizi
baskı altında hissettiğiniz karar anlarından uzak durmaya çalışarak başlayabilirsiniz; çünkü bu
koşullarda nesnelliğinizi kaybedebilirsiniz. Verdiğiniz kararın sonucunun yanlışlığı daha ilk
adımda ortaya çıkabilir; ama çok aşikâr olsa bile yanlışınızı kabul etmekte isteksiz olacaksınız.
Ne zaman dünyalarınız çatışsa duygusal bir bağın yerine başka bir duygusal bir bağ
oluşur. Eğer işinizle zevkinizi karıştırırsanız, bazen iyi sonuçlar ortaya çıksa bile herkesi mutlu
etmeye çalışmak ve çatışmadan kaçınmak sizi insanları yanlış okumaya yönlendirecektir