1 KİŞİLİK VE BENLİK
3
ZIRH KUŞANIP KILIÇ TAKMAK ADAMI ŞÖVALYE YAPMAZ. CICERO
4
KİŞİLİĞİN TANIMI Kişilik kavramının pazarlama açısından öneminin bilinmesine karşın, yapılan araştırmalar tüketici davranışlarını açıklamada çelişkili sonuçlar vermektedir.Bazı araştırmalar kişiliğin ürün, marka, mağaza seçiminde önemli olduğunu vurgularken, bazı araştırmalar hiçbir ilişkinin olmadığını öne sürmüştür.Bu durumun ortaya çıkmasında ki en önemli etmen, kişilik konusunda herkesin kabul edebileceği bir tanımın olmamasıdır.Çalışmalar, genellikle iki yaklaşım arasında belirlenmektedir.Kişiliği biyolojik (genetik) etmenlere bağlayanlar birinci yaklaşımı oluşturmaktadır.Çevre etmenlerinin kişiliği belirlediğini öne sürenler ise ikinci yaklaşımı oluşturur. Tüketici davranışları açısından her iki yaklaşımında ele alınacağı bir değerlendirme çok daha geçerli olmaktadır.
5
Kişilik Sergilediğimiz davranışlar kişiliğimizin bir yansımasıdır.
6
Kişilik Nedir? Latincedeki “persona” kavramından geldiği ve Roma Tiyatrosu’nda oyuncuların temsil ettikleri özelliği yansıtacak şekilde yüzlerine maskeler takıp oynadıkları ve bu maskelere de “persona” dediklerini ileri sürmüştür. Böylelikle kişilerin karakteristik özellikleri anlatılmak isteniyordu.
7
Kişinin içinde bulunduğu ortama göre taktığı maske/lerdir.
KİŞİLİK Kişinin içinde bulunduğu ortama göre taktığı maske/lerdir.
8
Kişilik= Huy + Karakter
Kişilik, bireyin iç ve dış çevresi ile kurduğu, diğer bireylerden ayırt edici olan, tutarlı olarak sergilenen, bireye özgü özellikler bütünü ya da ilişki biçimidir. Kişilik= Huy + Karakter
9
Huy( Mizaç ) ve Karakter
Kişilik doğuştan etkin olan mizaç (huy) ile, sonradan çevrede şekillenen karakterin ahenkli bir bütünlüğü ile ortaya çıkar.
10
Mizaç Mizaç (huy); doğuştan getirilen, oldukça sınırlı, belirli duygusal tepki biçimleridir. Çabuk öfkelenmek, sıkılmak, neşelenmek, hareketli veya hareketsiz olmak …
11
Karakter Kişiliğin içinde yetişilen, yaşanan toplumsal çevrenin değer yargılarıyla oluşan yanıdır.
12
İnsan karakterleri; Onun amaçlarını gerçekleştirmesinde dışa yansıyan yönüdür. 1-)Üstünlük eğilimi 2-)İhtiras ve kıskançlık 3-)Korku
13
Kişiliği Oluşturan Temel Faktörler
1.Bedensel (fizyolojik-biyolojik) 2. Aile Faktörü 3. Kültürel (değerler, inançlar) 4. Sosyalleşme Süreci (eğitim, deneyim, öğrenmeler, sosyal yapı ve sosyal sınıf) 6.Diğer Faktörler ( medya )
14
Kişilik Özellikleri Tutarlılık Durağanlık Ayırt Edici Olma Kestirilemezlik
15
Tutarlılık ve Durağanlık
Bireyin, zaman içinde farklı ortam ve koşullarda belirli bir uyarana karşı benzer tepkiler vermesi tutarlılığı ve durağanlığı gösterir.
16
KİŞİLİK DENGELİ VE DEVAMLIDIR
Bu özellikler özellikle pazarlamacılar için önemlidir.Pazarlamacıların kişiliğin bu denge ve süreklilik özelliklerini kendi ürünlerini almaya yöneltecek şekilde değiştirmeye uğraşmaları anlamsız ve başarısız olacak bir çalışmadır. Bunun yerine hangi kişilik özelliklerinin belli ürünlerin alınmasında etken olduğunu belirleyerek ona uyum gösterecek stratejiler oluşturmak gereklidir.
17
Ayırt Edici Olma Bireyin kendine ait/has tutum ve davranışlar sergilemesidir. Kişilik ayırt edici olmakla birlikte bireylerin birbirine benzeyen özellikleri de vardır.
18
Ayırt Edici Olma Her birey kendine özgü davranışlar sergiler. Bu durum pazarlamacılar için zorluk oluşturacak gibi görünse de bireylerin bu özelliklerinin ortak paydaları mevcuttur. Kişilik özellikleri ve davranışlar arasındaki ilişki mutlak değildir.
19
BİREYSEL FARKLILIKLAR
Kişiliğin oluşmasında bireysel etmenler de önemli rol oynadığına göre, hiç kimse bir başkasının benzeri olamaz.Buna karşın belirli kişilik özelliklerinde birçok kimse benzerlikler gösterir.Örneğin bazıları rekabetçi bir özellikte yüksek bir noktada iken, birçokları düşük bir noktada bulunabilirler.Bu durum tüketici davranışlarının incelenmesinde bireyleri belli özelliklere göre gruplandırmak ve bunu pazar bölümlendirmesine temel olarak almak için yararlı olmaktadır.Aksi takdirde,herkes her özellikte çok farklı olmuş olsa, pazar bölümlemesi olanak dışı olacaktır.
20
Kestirilemezlik Bireyin tek bir kişilik özelliğine bakarak onun nasıl davranacağını bilmek imkansızdır. Bu durum kişinin kestirilemezlik özelliğini oluşturur.
21
KİŞİLİK DEĞİŞEBİLİR Önceki özelliklerde dengeli ve sürekli olduğu belirtilmesine karşın, kişilik de bazı değişik koşullarda değişir. Örneğin yaşamdaki bazı önemli olaylar bireyin kişiliğinde değişikliğe neden olur. Yeni bir bebeğin dünyaya gelmesi, evlilik, ayrılık, bireyin sevdiği birini yitirmesi, savaş durumunda kalınması bu duruma örnek olarak verilebilir. Ayrıca birey olgunlaştıkça kişiliğinin de değiştiği bilinmelidir.
22
Kişilik geçmişteki etkileşimlerin birikimiyle oluşur.
Kişilik değil karakter değişir. Birey içinde bulunduğu çevrenin kültürel özellikleri, değer yargıları, demografik özelliklerindeki değişim vb. yoluyla kişiliğine uymayan davranışlar sergileyebilir. Ancak bu durum kişiliğin temel yapısını bozmaz. Pazarlamacılar için hangi ürün ve markaların satın alınmasında hangi kişilik özelliklerinin etkili olduğunu anlamak oldukça önemlidir.
23
SAĞ VE SOL BEYNİN ŞİFRELERİ
Yapılan araştırmalar her geçen gün beyin ile ilgili yeni bilgiler veriyor. Kişinin duygularını tanıması ve beynini doğru yönlendirmesi de giderek önem kazanıyor.
24
SOL BEYİN ’EĞER’ ve ’FAKAT’ DER
Bugün artık biliyoruz ki, sol beyin, kelime ve sayılarla ilgilenen, sağ beyne nazaran geçmişin üzerinde daha çok duran beyin alanıdır. Bu alanın özellikleri, soğuk, keskin, köşeli, mesafeli ve sert olması, katı kurallarının bulunmasıdır. Sol beyin ’eğer’ ve ’fakat’ sözlerini çok kullanır. Bu iki kelime hemen karar vermemeyi ifade eder. Beynin sol tarafı, bir şeyi anlamaya çalışırken aynı zamanda ertelemeye de yatkındır. Ayrıca BENMERKEZCİ olma eğilimindedir. Kendisini mutlu edecek şeyleri önemser. Bu sebeple de kendisi önceliklidir. Beynin sol kısmı, iradeyi mantıksal olarak kullanır.
25
SAĞ BEYİN DUYGUSALDIR! Sol beyin, yeni fikirlere açık değildir. Koruyucu, tutucu ve savunucudur. Oysa sağ beyin farklılıklara gebedir. Deneme yanılmayla karar verir. Duygusal alanlarla ilgili olduğu için istekleri hemen olsun ister. Stratejik düşünmek yerine, taktik bulur. Arzularını ertelemekten hoşlanmaz. Hızlı Karar Verip Harekete Geçmek Eğilimindedir, Acelecidir. SOL BEYİN ERİL, SAĞ DİŞİLDİR Sol beyin sayı ve rakamlarla ilgilenirken sağ beynin ilgi alanı daha çok görsel konulardan ve zevklerden oluşur. Estetik kaygılar sağ beyinde etkilidir. Erkeklerin sol beyinleri baskın çalıştığı için benmerkezci yanları baskındır.
26
SAĞ BEYİN SEVGİYE GÖRE KARAR VERİR!
Sağ beyni baskın çalışan kişiler iradelerine duygularını katarlar. Bir insanla iş yaparken ya da onun hakkında karar verirken kâr-zarar analizi yapmaktan çok, onu sevip sevmediklerini ölçü alırlar. İnsanları analiz ederken "o beni çok sever" ya da "ben onu çok severim" diyerek referanslarının duygu olduğunu belli ederler. SAĞ BEYİN NİYETE SOL BEYİN SÜRECE BAKAR Sol beyinde niyet önemli değildir. Sürece ve sonuca bakar. Sağ beyin ise niyete göre hareket eder. Sol beyin hayal kurmaz ama sağ beyin hayalcidir. Yine sağ beyin sezgilere çok değer verir. Beyin görüntüleme çalışmalarında sol beynin görsel unsurlara hızlı tepki verdiği ortaya çıkmıştır. Oysa sağ beyin duygusal sayılabilecek uyarılara daha çabuk cevap vermektedir.
27
SAĞ BEYİN SEMPATİK, ÖN BEYİN EMPATİKTİR
Sol beynin önceliği kendisindeyken, sağ beynin önceliği başkalarındadır. Oysa ön beyin, önceliğin kendisinde mi yoksa başkalarında mı olacağını, hangi şartta nasıl tercihler yapacağını iyi belirler. Ön beyin empatik düşünür. Mesela, sol beyniyle düşünen bir kimse karşısındakine yol tarif ederken, yönleri kendisine göre tarif eder. "Sola gideceksin" dediğinde bu sol taraf kendi soludur. Oysa empati yapabilen insan karşı tarafın yönünü dikkate alır. SOL GERÇEKLERİ, SAĞ BEYİN DUYGULARI ANALİZ EDER Sağ beyin pembe düşler görür. Gerçeklerden uzak hayaller kurmak onun işidir. Sol beyin ise, hayali ve sezgileri önemsemez, kullanmaz. Sağ beyin dişil özellikler barındırdığı için, sezgisel düşünmeye yatkındır ve sezgilerinde çoğunlukla haklı çıkar. Ön beyin ise sezgileri süzgeçten geçirerek kullanır. Her hissettiğini doğru kabul eden sağ beyne mukabil, ön beyin sezgilerinin doğru olup olmadığını anlamaya çalışır. Sol beyin gerçekleri, sağ beyin duyguları, ön beyin ise doğruları analiz eder ve öncelik verir.
28
SOL BEYİNDE ERKEKSİ ÖZELLİKLER BASKIN!
Sağ beyin duygusal kararlar verdiği için, bu kararları inanarak vermek ister. Sol beyin, inanamasa da karar vermekten yanadır. Sol beyin tekil ve erildir. Sağ beyin ise çoğulcudur ve dişil özellikleri vardır. Sol beyin anlamaya çalışırken, sağ beyin hissetmek için uğraşır. Sol beyin karşılaştığı olaylarda çıkarı doğrultusunda tepkiler verirken, sağ beyin sempatik bir bakışıyla yaklaşır. Yani kendini hemen olaya kaptırır. Sağ beyni baskın çalışan kimse, birisi ağladığı zaman onunla beraber ağlar. Kendisinden çok başkalarını mutlu etmeye uğraşır
29
Kişilik Kuramları Kişilik konusunda birçok kuramlar olmasına karşın tüketici davranışları açısından en çok kullanılanlar Psikoanaletik, Treyt ve Sosyo-psikolojik kuramlardır. Bunlardan herhangi biri diğerinden daha üstün değildir. Bu üç kuramın daha çok kullanılmasının nedeni, bu konuda araştırmacıların tüketici davranışları ile ilişkinin ortaya konması için yaptıkları çalışmaların ve bulguların yoğun olmasından kaynaklanmaktadır.
30
PSİKANALİTİK KURAM Sigmun Freud (1856-1939)
İnsan cinsellik ve saldırganlık dürtüleri ile dünyaya gelen kötü bir varlıktır. Kişilik gelişiminde cinsellik önemlidir. Davranışın nedeni bilinçaltı motifler, çatışmalar, savunmalar, erken çocukluk dönemi deneyimleri, çözülmemiş çatışmalardır
3
ZIRH KUŞANIP KILIÇ TAKMAK ADAMI ŞÖVALYE YAPMAZ. CICERO
4
KİŞİLİĞİN TANIMI Kişilik kavramının pazarlama açısından öneminin bilinmesine karşın, yapılan araştırmalar tüketici davranışlarını açıklamada çelişkili sonuçlar vermektedir.Bazı araştırmalar kişiliğin ürün, marka, mağaza seçiminde önemli olduğunu vurgularken, bazı araştırmalar hiçbir ilişkinin olmadığını öne sürmüştür.Bu durumun ortaya çıkmasında ki en önemli etmen, kişilik konusunda herkesin kabul edebileceği bir tanımın olmamasıdır.Çalışmalar, genellikle iki yaklaşım arasında belirlenmektedir.Kişiliği biyolojik (genetik) etmenlere bağlayanlar birinci yaklaşımı oluşturmaktadır.Çevre etmenlerinin kişiliği belirlediğini öne sürenler ise ikinci yaklaşımı oluşturur. Tüketici davranışları açısından her iki yaklaşımında ele alınacağı bir değerlendirme çok daha geçerli olmaktadır.
5
Kişilik Sergilediğimiz davranışlar kişiliğimizin bir yansımasıdır.
6
Kişilik Nedir? Latincedeki “persona” kavramından geldiği ve Roma Tiyatrosu’nda oyuncuların temsil ettikleri özelliği yansıtacak şekilde yüzlerine maskeler takıp oynadıkları ve bu maskelere de “persona” dediklerini ileri sürmüştür. Böylelikle kişilerin karakteristik özellikleri anlatılmak isteniyordu.
7
Kişinin içinde bulunduğu ortama göre taktığı maske/lerdir.
KİŞİLİK Kişinin içinde bulunduğu ortama göre taktığı maske/lerdir.
8
Kişilik= Huy + Karakter
Kişilik, bireyin iç ve dış çevresi ile kurduğu, diğer bireylerden ayırt edici olan, tutarlı olarak sergilenen, bireye özgü özellikler bütünü ya da ilişki biçimidir. Kişilik= Huy + Karakter
9
Huy( Mizaç ) ve Karakter
Kişilik doğuştan etkin olan mizaç (huy) ile, sonradan çevrede şekillenen karakterin ahenkli bir bütünlüğü ile ortaya çıkar.
10
Mizaç Mizaç (huy); doğuştan getirilen, oldukça sınırlı, belirli duygusal tepki biçimleridir. Çabuk öfkelenmek, sıkılmak, neşelenmek, hareketli veya hareketsiz olmak …
11
Karakter Kişiliğin içinde yetişilen, yaşanan toplumsal çevrenin değer yargılarıyla oluşan yanıdır.
12
İnsan karakterleri; Onun amaçlarını gerçekleştirmesinde dışa yansıyan yönüdür. 1-)Üstünlük eğilimi 2-)İhtiras ve kıskançlık 3-)Korku
13
Kişiliği Oluşturan Temel Faktörler
1.Bedensel (fizyolojik-biyolojik) 2. Aile Faktörü 3. Kültürel (değerler, inançlar) 4. Sosyalleşme Süreci (eğitim, deneyim, öğrenmeler, sosyal yapı ve sosyal sınıf) 6.Diğer Faktörler ( medya )
14
Kişilik Özellikleri Tutarlılık Durağanlık Ayırt Edici Olma Kestirilemezlik
15
Tutarlılık ve Durağanlık
Bireyin, zaman içinde farklı ortam ve koşullarda belirli bir uyarana karşı benzer tepkiler vermesi tutarlılığı ve durağanlığı gösterir.
16
KİŞİLİK DENGELİ VE DEVAMLIDIR
Bu özellikler özellikle pazarlamacılar için önemlidir.Pazarlamacıların kişiliğin bu denge ve süreklilik özelliklerini kendi ürünlerini almaya yöneltecek şekilde değiştirmeye uğraşmaları anlamsız ve başarısız olacak bir çalışmadır. Bunun yerine hangi kişilik özelliklerinin belli ürünlerin alınmasında etken olduğunu belirleyerek ona uyum gösterecek stratejiler oluşturmak gereklidir.
17
Ayırt Edici Olma Bireyin kendine ait/has tutum ve davranışlar sergilemesidir. Kişilik ayırt edici olmakla birlikte bireylerin birbirine benzeyen özellikleri de vardır.
18
Ayırt Edici Olma Her birey kendine özgü davranışlar sergiler. Bu durum pazarlamacılar için zorluk oluşturacak gibi görünse de bireylerin bu özelliklerinin ortak paydaları mevcuttur. Kişilik özellikleri ve davranışlar arasındaki ilişki mutlak değildir.
19
BİREYSEL FARKLILIKLAR
Kişiliğin oluşmasında bireysel etmenler de önemli rol oynadığına göre, hiç kimse bir başkasının benzeri olamaz.Buna karşın belirli kişilik özelliklerinde birçok kimse benzerlikler gösterir.Örneğin bazıları rekabetçi bir özellikte yüksek bir noktada iken, birçokları düşük bir noktada bulunabilirler.Bu durum tüketici davranışlarının incelenmesinde bireyleri belli özelliklere göre gruplandırmak ve bunu pazar bölümlendirmesine temel olarak almak için yararlı olmaktadır.Aksi takdirde,herkes her özellikte çok farklı olmuş olsa, pazar bölümlemesi olanak dışı olacaktır.
20
Kestirilemezlik Bireyin tek bir kişilik özelliğine bakarak onun nasıl davranacağını bilmek imkansızdır. Bu durum kişinin kestirilemezlik özelliğini oluşturur.
21
KİŞİLİK DEĞİŞEBİLİR Önceki özelliklerde dengeli ve sürekli olduğu belirtilmesine karşın, kişilik de bazı değişik koşullarda değişir. Örneğin yaşamdaki bazı önemli olaylar bireyin kişiliğinde değişikliğe neden olur. Yeni bir bebeğin dünyaya gelmesi, evlilik, ayrılık, bireyin sevdiği birini yitirmesi, savaş durumunda kalınması bu duruma örnek olarak verilebilir. Ayrıca birey olgunlaştıkça kişiliğinin de değiştiği bilinmelidir.
22
Kişilik geçmişteki etkileşimlerin birikimiyle oluşur.
Kişilik değil karakter değişir. Birey içinde bulunduğu çevrenin kültürel özellikleri, değer yargıları, demografik özelliklerindeki değişim vb. yoluyla kişiliğine uymayan davranışlar sergileyebilir. Ancak bu durum kişiliğin temel yapısını bozmaz. Pazarlamacılar için hangi ürün ve markaların satın alınmasında hangi kişilik özelliklerinin etkili olduğunu anlamak oldukça önemlidir.
23
SAĞ VE SOL BEYNİN ŞİFRELERİ
Yapılan araştırmalar her geçen gün beyin ile ilgili yeni bilgiler veriyor. Kişinin duygularını tanıması ve beynini doğru yönlendirmesi de giderek önem kazanıyor.
24
SOL BEYİN ’EĞER’ ve ’FAKAT’ DER
Bugün artık biliyoruz ki, sol beyin, kelime ve sayılarla ilgilenen, sağ beyne nazaran geçmişin üzerinde daha çok duran beyin alanıdır. Bu alanın özellikleri, soğuk, keskin, köşeli, mesafeli ve sert olması, katı kurallarının bulunmasıdır. Sol beyin ’eğer’ ve ’fakat’ sözlerini çok kullanır. Bu iki kelime hemen karar vermemeyi ifade eder. Beynin sol tarafı, bir şeyi anlamaya çalışırken aynı zamanda ertelemeye de yatkındır. Ayrıca BENMERKEZCİ olma eğilimindedir. Kendisini mutlu edecek şeyleri önemser. Bu sebeple de kendisi önceliklidir. Beynin sol kısmı, iradeyi mantıksal olarak kullanır.
25
SAĞ BEYİN DUYGUSALDIR! Sol beyin, yeni fikirlere açık değildir. Koruyucu, tutucu ve savunucudur. Oysa sağ beyin farklılıklara gebedir. Deneme yanılmayla karar verir. Duygusal alanlarla ilgili olduğu için istekleri hemen olsun ister. Stratejik düşünmek yerine, taktik bulur. Arzularını ertelemekten hoşlanmaz. Hızlı Karar Verip Harekete Geçmek Eğilimindedir, Acelecidir. SOL BEYİN ERİL, SAĞ DİŞİLDİR Sol beyin sayı ve rakamlarla ilgilenirken sağ beynin ilgi alanı daha çok görsel konulardan ve zevklerden oluşur. Estetik kaygılar sağ beyinde etkilidir. Erkeklerin sol beyinleri baskın çalıştığı için benmerkezci yanları baskındır.
26
SAĞ BEYİN SEVGİYE GÖRE KARAR VERİR!
Sağ beyni baskın çalışan kişiler iradelerine duygularını katarlar. Bir insanla iş yaparken ya da onun hakkında karar verirken kâr-zarar analizi yapmaktan çok, onu sevip sevmediklerini ölçü alırlar. İnsanları analiz ederken "o beni çok sever" ya da "ben onu çok severim" diyerek referanslarının duygu olduğunu belli ederler. SAĞ BEYİN NİYETE SOL BEYİN SÜRECE BAKAR Sol beyinde niyet önemli değildir. Sürece ve sonuca bakar. Sağ beyin ise niyete göre hareket eder. Sol beyin hayal kurmaz ama sağ beyin hayalcidir. Yine sağ beyin sezgilere çok değer verir. Beyin görüntüleme çalışmalarında sol beynin görsel unsurlara hızlı tepki verdiği ortaya çıkmıştır. Oysa sağ beyin duygusal sayılabilecek uyarılara daha çabuk cevap vermektedir.
27
SAĞ BEYİN SEMPATİK, ÖN BEYİN EMPATİKTİR
Sol beynin önceliği kendisindeyken, sağ beynin önceliği başkalarındadır. Oysa ön beyin, önceliğin kendisinde mi yoksa başkalarında mı olacağını, hangi şartta nasıl tercihler yapacağını iyi belirler. Ön beyin empatik düşünür. Mesela, sol beyniyle düşünen bir kimse karşısındakine yol tarif ederken, yönleri kendisine göre tarif eder. "Sola gideceksin" dediğinde bu sol taraf kendi soludur. Oysa empati yapabilen insan karşı tarafın yönünü dikkate alır. SOL GERÇEKLERİ, SAĞ BEYİN DUYGULARI ANALİZ EDER Sağ beyin pembe düşler görür. Gerçeklerden uzak hayaller kurmak onun işidir. Sol beyin ise, hayali ve sezgileri önemsemez, kullanmaz. Sağ beyin dişil özellikler barındırdığı için, sezgisel düşünmeye yatkındır ve sezgilerinde çoğunlukla haklı çıkar. Ön beyin ise sezgileri süzgeçten geçirerek kullanır. Her hissettiğini doğru kabul eden sağ beyne mukabil, ön beyin sezgilerinin doğru olup olmadığını anlamaya çalışır. Sol beyin gerçekleri, sağ beyin duyguları, ön beyin ise doğruları analiz eder ve öncelik verir.
28
SOL BEYİNDE ERKEKSİ ÖZELLİKLER BASKIN!
Sağ beyin duygusal kararlar verdiği için, bu kararları inanarak vermek ister. Sol beyin, inanamasa da karar vermekten yanadır. Sol beyin tekil ve erildir. Sağ beyin ise çoğulcudur ve dişil özellikleri vardır. Sol beyin anlamaya çalışırken, sağ beyin hissetmek için uğraşır. Sol beyin karşılaştığı olaylarda çıkarı doğrultusunda tepkiler verirken, sağ beyin sempatik bir bakışıyla yaklaşır. Yani kendini hemen olaya kaptırır. Sağ beyni baskın çalışan kimse, birisi ağladığı zaman onunla beraber ağlar. Kendisinden çok başkalarını mutlu etmeye uğraşır
29
Kişilik Kuramları Kişilik konusunda birçok kuramlar olmasına karşın tüketici davranışları açısından en çok kullanılanlar Psikoanaletik, Treyt ve Sosyo-psikolojik kuramlardır. Bunlardan herhangi biri diğerinden daha üstün değildir. Bu üç kuramın daha çok kullanılmasının nedeni, bu konuda araştırmacıların tüketici davranışları ile ilişkinin ortaya konması için yaptıkları çalışmaların ve bulguların yoğun olmasından kaynaklanmaktadır.
30
PSİKANALİTİK KURAM Sigmun Freud (1856-1939)
İnsan cinsellik ve saldırganlık dürtüleri ile dünyaya gelen kötü bir varlıktır. Kişilik gelişiminde cinsellik önemlidir. Davranışın nedeni bilinçaltı motifler, çatışmalar, savunmalar, erken çocukluk dönemi deneyimleri, çözülmemiş çatışmalardır
Son düzenleme:
